Das muss nicht sein: Lesen Sie hier, wie Sie Ihre Pipeline(s) füllen und organisieren können.
Sales-Funnel: Theorie vs. Praxis
Ihr Sales-Funnel, ein wichtiges Instrument zur Bearbeitung, Struktur und Auswertung Ihrer relevanten Vertriebs-Kontakte.
Ich vermute, jeder hat es schon gehört, der Funnel soll voll werden, das macht der Vertrieb und evtl. auch das Marketing, dann wird der Funnel voll und es tropfen wie bei einem Trichter unten die Aufträge heraus.
Ihr Sales-Funnel sollte das Herzstück Ihres Vertriebs sein
- ein dynamisches Instrument, das Ihre Vertriebsaktivitäten strukturiert und Ihnen wertvolle Einblicke liefert.
Doch was tun, wenn der Funnel zwar eingerichtet ist,
aber die Deals nicht wie gewünscht eintrudeln?
Praxisnahe Tipps zur Optimierung Ihres Sales-Funnels
In der Praxis offenbart sich oft eine Diskrepanz zwischen Theorie und Realität. Deshalb teile ich hier einige praxiserprobte Tipps, mit denen wir in der Beratung immer wieder konfrontiert sind und die Ihnen helfen können, Ihren Sales-Funnel zu optimieren.
Lösung in fünf Schritten:
- Know your Customer: Fokussieren Sie sich auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Käufer und identifizieren Sie, wo diese sich befinden. Nutzen Sie Buyer-Personas und erarbeiten Sie den den Kundennutzen, um Ihre Zielgruppe besser zu verstehen. So können Sie die Kommunikation mit dem richtigen (kaufentscheidenden) Argument, zum richtigen Zeitpunkt, im richtigen Channel bei potentiellen Kunden platzieren.
- Erreichen Sie Ihre Zielgruppe: Nutzen Sie LinkedIn effektiv, nutzen Sie Ihren vorhandenen Kundenstamm im CRM und erwägen Sie den Kauf von Adressen. Segmentieren und selektieren Sie die wahren Entscheider: Mittelmanagemnet, Buying-Center oder C-Level.
- Richtig ansprechen: Passen Sie Ihre Kommunikation gezielt an Ihre Zielgruppe an und sprechen Sie diese auf deren Bedürfnisse an. Was ist der Nutzen, den Ihr Kunde bekommt, welches Problem lösen Sie für Ihn.
- Vorqualifizierung automatisieren: Automatisieren Sie den Prozess der Vorqualifizierung potenzieller Deals und führen Sie sie systematisch durch den Akquisefunnel. Solche Automations lassen sich in fast jedem CRM konfigurieren und der Workflow so auch dokumentieren. So hat Ihr Sales-Team mehr Zeit für den nächsten Schritt.
- Zum Angebotstermin führen: Nutzen Sie Ihre Vorqualifizierung, um effektive Angebotsanfragen zu initiieren und potenzielle Kunden gezielt persönlich im Sales-Funnel zu betreuen.
Beispiel:
Das Marketing liefert uns dazu passende Kampagnen auf LinkedIn mit Lead-Magneten und Contentmarketing auf unserer der Website. Channel, Argumentation und Kundennutzen sind so stimmig und wir bekommen eine bis zu 40% höhere Lead-Quote, die wir dann als Deals im Akquise-Funnel charmant und persönlich weiterqualifizieren. Mit Marketing-Automations.
Erklärung:
- Leads: Potenzielle Kundenkontakte
- Deals: potenzielle Geschäftsabschlüsse an denen aktiv im Sales-Team gearbeitet wird
- Pipelines: Gesamtheit der potenziellen Geschäftsabschlüsse in Ihrem Vertriebsprozess
