Beratung Marketing Automation

Was ist Marketing Automation eigentlich genau?

Meine Beratung zur Marketing Automation startet oft mit einer kurzen Definition: So banal es klingt, es geht darum Prozesse und Aufgaben im Marketing mit (Software-) Systemen zu automatisieren, um damit das Kundenerlebnis auf der Customer Journey optimal zu gestalten. Gleichzeitig wird dadurch die Marketingabteilung und der Vertrieb von Routineaufgaben entlastet.

Wie funktioniert Marketing Automation?

Hintergrund zur Marketing Automation ist eine kundenzentrierte Sichtweise auf das eigene Produkt, den Handel oder die Dienstleistung. Mit Werkzeugen wie Buyer-Personas und Customer-Journeys erfahren wir viel über die Bedürfnisse unserer potenziellen Kunden auf der Reise bis zum Kauf und danach.

Sind diese Informationen gesammelt und erstellt, nutzen wir Marketing Automation Systeme, um in der Customer Journey dem Kunden das zu geben, was er sich im jeweiligen Touchpoint der Journey wünscht. Genau die Information die er erwartet, zum richtigen Zeitpunkt, mit der richtigen Tonality, am richtigen Ort (Medium). Die Customer Journey kann rein digital oder auch digital und offline/stationär sein, z.B. mit Bank-Filialen oder im stationären Handel.

Marketing Automation hilft uns also mit Marketing-Automation-Systemen, die Informationen für den Kunden auszuspielen. Marketing Automation Systeme sind z.B. das Salesforce CRM mit der Marketing-Cloud und Paradot, Hubspot CRMund Marketing Automation, die Microsoft CRM Produktpalette, der Adobe Experience Manager, oder auch Open Source Varianten wie Mautic und das Sugar CRM. Produkte, die Sie sicher kennen, die allerdings nur einen kleinen Teil mittlerweile erhältlichen Marketing-Software darstellen und die miteinander interagieren. Mal ist es das CRM in welchem die Marketing Automation integriert ist, mal ist es eine die Marketing Automation Software, die mit dem CRM und weiteren Systemen verknüpft wird.

Schnell wird es hier komplex, deswegen berate ich Kunden sowohl für B2C als auch für B2B Marketing Automation.

Marketing Automation Systeme leisten ein breites Spektrum in der automatisierten Kommunikation an den Touchpoints mit dem Kunden

Die Marketing Automation Systeme, auch Marketing-Tech genannt, werden also zum einen mit Content gefüttert (Web CMS, OPIM, DAM), um Inhalte an den Kunden auszuspielen, zum andern greifen sie bei Kampagnen auf Daten und Adressen aus dem CRM zu. Aus allen Aktionen werden auch wieder Daten gesammelt und können mittels BI/Analytics weiterverarbeitet werden. So wird der Output aus den Automation Systemen immer besser und erfolgreicher.

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Warum ist Marketing Automation ein Thema für Ihr Marketing und Ihren Vertrieb?

Für eine Vielzahl von Anwendungsfällen bietet Marketing Automation ein riesiges Potenzial für Ihr Wachstum. Deshalb ist eine umfassende unabhängige Beratung besonders wichtig. Marketing Automation lohnt sich im B2B oder B2C Business, denn über den kompletten Sales-Cycle hinweg können Sie Ihren Kunden mit Marketing Automation ein besseres und maßgeschneidertes Erlebnis für deren Customer Journey bieten. Und damit im Idealfall mehr Kunden gewinnen und bestehende länger binden.

Einige Beispiele für erfolgreiche Anwendungen von Marketing Automation:

Mehr Erfolg in der Neukundengewinnung:

Mit den Daten unserer Buyer-Personas können wir sehr automatisiert Multi-Channel Kampagnen zur Lead-Gewinnung aussteuern, die optimal auf die Zielgruppe zugeschnitten sind. Die Marketing Automation Systeme liefern uns Feedback in Echtzeit, eine KI spielt bei vielen Systemen automatisch den Kampagnen-Content aus, der am erfolgreichsten ist und die sales-qualified Leads werden direkt in Ihr CRM gespielt. So bekommen Sie mit einem lernenden System zuverlässig mehr Leads zu Ihrem Vertrieb.

Ähnlich läuft es bei Ihrem Content-Marketing, bei dem wir neue Leads über eigenen publizierten Content und Lead-Magnete (Mehrwerte) in diesen Prozess der Neukundengewinnung ziehen.

So füllt sich der Sales-Funnel Ihrer Growth-Strategie fast automatisch.

Interessenten in Käufer wandeln:

Haben wir im Marketing erfolgreich begonnen Interessenten für Ihren Vertrieb zu gewinnen, ist es sinnvoll diese so lange durch einen definierten und kundenzentrierten Marketing-Automation-Prozess zu führen, bis diese bereit für den Vertrieb oder einen Online-Kauf/-Vertragsabschluss sind. Dazu gibt es viele Aktionen, die dazu dienen können, den Interessenten, mit weiteren Informationen zu versorgen, weitere Daten zu generieren oder sein „Profil“ mit weiteren Daten von extern anzureichern. So bekommen wir nach und nach einen Lead (Lead-Nurturing-Prozess) der unsere Kriterien oder unser Lead-Scoring erfüllt und dann bereit für den Anruf des Vertriebsmitarbeiters ist.

Kunden behalten:

Eine niedrige Wechselrate von bestehenden Kunden (Chrun-Rate) von Kunden ist für jedes Unternehmen sehr wichtig, um den Umsatz planbar und stabil zu halten und damit die Basis für weiteres Wachstum zu legen. Leider sind Kunden bei meiner Beratung zu Marketing Automation Systemen oft mit hohem Aufwand damit beschäftigt, neue Kunden zu gewinnen, weil die Bestandskunden immer wieder abwandern. Deswegen empfehle ich Marketing Automation auch im Kunden-Life-Cycle zu nutzen, um aktiv an der Churn Prevention zu arbeiten. Mit erprobten Tools wie z.B. Kunden-Umfragen, Interviews, Personas, NPS und Customer Journey Mapping, finden wir die Bedürfnisse der Kunden heraus und sind in der Lage diese mit Marketing Automation Systemen besser zu betreuen und zufriedener zumachen. Damit binden wir Bestandskunden länger und erhöhen die Chancen auf Wiederholungs- und Ergänzungskäufe. Denn nach der Neukundengewinnung und dem Neukunden-Management, spielen dem Zufriedenheits-Management, Beschwerde-Management und der After Sales Service heute eine größere Rolle, denn je zuvor.

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Wie gehen wir beim Consulting für Marketing Automation Systeme vor?

„Herr Sander wo sollen wir denn anfangen?“ so beginnt bei vielen meiner Kunden das erste Gespräch. Das kann ich gut verstehen, denn das Projektbriefing „Anpassung der Marketing- und Vertriebsstrategie an den internen digitalen Transformationsprozess“ klingt zwar erst mal gut, es braucht aber noch eine strukturierte Vorgehensweise, um alle Vorteile der Beratung zu Marketing Automation zu nutzen. Und irgendwie sind es ja alles Bausteine, die ineinandergreifen. Von der Strategie bis zur umgesetzten Marketing

Automation-Strecke/Journey im CRM-System. Ich bin deshalb ein großer Fan davon, ein Bild des Großen-Ganzen (Big Picture) zu erstellen, auch wenn später evtl. nur an einzelnen Stellschrauben gedreht wird.

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Beratungsprozess Marketing Automation Systeme:

01

Ziele:

Erstellung eines Zielbildes (BigPicture) und Definition von „smarten“ Zielen. Dokumentation Pains and Gains.

02

Fachliche Anforderungen

Aufnahme und Dokumentation der Anforderungen aus den Fachabteilungen, z.B. Vertrieb, Marketing, Customer Care in Form von User Stories.

03

System-Check und System Auswahl:

Aufnahme der bestehenden Systeme und unabhängige Auswahl des passenden Zielsystems vom RFI, über den RFP, bis zum PoC.

04

Organisation und Abläufe

Prüfung und Anpassung von Workflows und Prozessen für die Arbeit mit Marketing Automation Systemen.

05

Mitarbeiter Coaching/Schulung

Herstellung der „internal readiness“ durch frühzeitiges Coachen Ihres Teams. Skill-Management, Team-Setting und gezielte Weiterbildung für die Marketing Automation.

06

Begleitung der Einführung

Begleitung Ihres Teams bei der Einführung des der neuen Abläufe und des Marketing Automation Systems.

Mit der Einführung von Marketing Automation Systemen in Ihrem Unternehmen haben Sie die Chance viele Weichen für Ihre Wachstumsstrategie zu stellen. Nutzen Sie dafür meine Erfahrung und Expertise, um diese Umstellung für Sie und Ihr Team zum Erfolg zu führen.

Die Beratung zu Marketing Automation (Systemen) kannen überwiegend remote als Online-Consulting erfolgen, z.B. mit Formaten wie Dailies oder Weeklys. Diese werden durch vor Ort Termine ergänzt. So müssen Sie weder ein Büro, noch einen Arbeitsplatz vorhalten.

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