Erfolgreiche Neupositionierung mit neuen Vertriebs- und Marketingprozessen

Ausgangssituation

Nach der Übernahme durch einen Investor befand sich die Fischer Söhne AG in einer Übergangsphase:

• Gewachsene Strukturen hemmten die Innovationskraft.
• Investitionen waren in den letzten Jahren stagniert.
• Der neue Investor verfolgte ambitionierte Wachstumsziele und erwartete Performance-Steigerung in kurzer Zeit.

Aufgabenstellung

Nach der Übernahme der Fischer Söhne AG durch einen Private-Equity-Investor bestand die zentrale Aufgabe darin, die gewachsenen Strukturen zu analysieren, neue Vertriebs- und Marketingprozesse zu etablieren und das Unternehmen strategisch für weiteres Wachstum aufzustellen. Ziel war es, gemeinsam mit dem Investor ein kundenzentriertes, leistungsfähiges Vertriebs- und Markenfundament zu schaffen – inklusive Zielgruppenfokus, CRM-Einführung und Markenpositionierung.

Herausforderung

In einem kompakten Analyseprozess sollten folgende Fragen beantwortet werden:

• Wo liegen die Lücken zur Zielerreichung?
• Welche Erwartungen hat der Investor?
• Wie sind Marketing, Vertrieb und die internen Prozesse aktuell aufgestellt?
• Welche Zielgruppen spricht man an – und wie?
• Wie klar und kundenorientiert ist die Außendarstellung?

Lösungsansatz

Der Transformationsprozess wurde strukturiert und pragmatisch angegangen:

1. Status-quo-Analyse

In wenigen Tagen vor Ort: umfassende Ist-Aufnahme mit dem gesamten Team. Dokumentation und erste Skizzen für den Zielweg.

2. Zielgruppenfokus & Customer Universe

• Präzise Zielgruppensegmentierung
• Aufbau eines „Customer Universe“ zur Visualisierung der Zielkundenlandschaft
• Entwicklung von Buyer Personas mit echten Kundennutzenargumenten

3. Kundenorientierte Kommunikation

• Einführung kundenzentrierter Methoden
• Schulung des Vertriebs zur präzisen Nutzenkommunikation: vom CRM über Telefonate bis hin zu Präsentationen

4. Markenpositionierung

• Analyse und Weiterentwicklung der Marke Fischer Söhne mit Hilfe der Corporate Brand Identity Matrix
• Schärfung von Mission, Vision, Werten und Differenzierungsmerkmalen
• Umsetzung eines umfassenden Marken-Relaunchs in Zusammenarbeit mit spezialisierten Partnern

5. CRM-System & Vertriebsstruktur

• Evaluation und Einführung von Pipedrive als CRM-Lösung
• Migration bestehender Daten
• Schulung des Teams für eine strukturierte, standardnahe Nutzung
• Einrichtung übersichtlicher Dashboards für CEO, Vertriebsleitung und Investor

6. Operative Vertriebsunterstützung

Um Business Development Manager zu entlasten:

• Einbindung der Tochterfirma YBD – Your Business Development
• Services: Adressrecherche, Qualifizierung, LinkedIn-Vernetzung, CRM-Integration, E-Mail-Automationen
• Ziel: effiziente Leadgenerierung bis zur Terminvereinbarung

• Schärfung der Positionierung und Markenidentität
• Einführung einer kundenzentrierten Vertriebs- und Kommunikationsstrategie
• Effektives CRM-System mit klaren Strukturen
• Gewinnung bedeutender Neukunden und Konzerne
• Befähigung des internen Teams zur eigenständigen Weiterentwicklung

Fazit

Nach intensiver Begleitung über rund neun Monate wurde die Fischer Söhne AG in eine neue Phase geführt – mit gestärktem Marktauftritt, klaren Strukturen und funktionierendem Vertriebsapparat. Die Beraterrolle von Sander Applied Marketing ging mit der Zeit in den Hintergrund über – ganz in unserem Sinne nachhaltiger Transformation: Strategisch unterstützt, operativ begleitet, langfristig befähigt.

Methoden / Software