Personas entwickeln – wie Ihnen die Persona-Methode weiterhilft

Über ein etabliertes CRM-System liegt im Idealfall ein großer Datenbestand vor, wie die Zielgruppe tickt und welche Demografie vorherrscht. Personas zu entwickeln heißt, sich dieser Daten zu bedienen und zugleich die Erfahrungen und Eigenschaften einzelner Kunden einfließen zu lassen.

Der Grund hierfür: Ein „Durchschnittskunde“ mag zwar statistisch ein idealer Repräsentant der Zielgruppe sein, in der Realität mag dies anders aussehen. Man denke an ein Unternehmen, dessen Produkte sehr junge und sehr alte Kunden ansprechen. Die mittelalte Zielgruppe, wie sie bei der rein statistischen Auswertung dieser Altersgruppen entstünde, spielt hingegen keine Rolle. All dies lässt sich vermeiden, wenn Sie Personas entwickeln und Ihr Marketing effektiv voranbringen möchten.

User und Buyer Persona erstellen – für wen interessant?

Wenn Sie beim Personas entwickeln an einen Workshop denken, ist eine Teilnahme für Mitarbeiter verschiedener Abteilungen reizvoll. Zu typischen Teilnehmern bei Workshops der „sam – sanders applied marketing“ gehören führende Mitarbeiter aus:

• Vertrieb
• Customer Care
• Marketing
• Nutzer von CRM-Systemen

In all diesen Bereichen Ihres Unternehmens sind bereits Erfahrung und Wissen vorhanden, wie eine Persona aussehen könnten. Um eine kundenzentrierte Sichtweise zu entwickeln, wird dieses Wissen vereint und führt für alle beteiligten Abteilungen zu neuen Erkenntnissen.

Personas entwickeln in Workshops lässt Zeit für den Austausch über alle Abteilungen hinweg, der im Arbeitsalltag sonst zu kurz kommt. Am Ende der Veranstaltung stehen ein oder mehrere Personas, aus denen sich wertvolle Ableitungen für die Wachstumsstrategie und die zukünftige Kommunikation mit dem Kunden ergeben.

Kundennutzen und Mehrwerte konkret formulieren

Eine Buyer oder User Persona zu erstellen ist gerade zum Einstieg hin eine Herausforderung. Viele Mitarbeiter aus Vertrieb und Marketing können problemlos die Zielgruppe anhand von demografischer Faktoren oder Vorlieben in Kommunikation und Kaufverhalten beschreiben. Hieraus ergibt sich jedoch nicht automatisch ein Verständnis für einen repräsentativen Kunden mit „echter“ Lebensgeschichte.

Ein Beispiel hierzu: In klassischen Strategien von Marketing und Vertrieb werden beispielsweise Mehrwert und Alleinstellungsmerkmale der angebotenen Produkte und Dienstleistungen ausgearbeitet. Dies ist anders als die Definition der „Pains und Gains“ konkreter Kunden, wenn Sie eine Buyer oder User Persona erstellen. Was konkret bewegt einen einzelnen Menschen, sich für die angebotenen Leistungen zu entscheiden? Je konkreter die Vorstellung ist, umso besser.

Um konkrete Personas zu entwickeln, werden auch die nachfolgenden Inhalte erarbeitet und präzisiert:

• Alter, Beruf und Familienstand
• Wohnort und -situation
• Lebensstil und Hobbys
• Einstellungen
• Vorlieben und Abneigungen
• übliches Kaufverhalten
• etc.

Die Liste kann um weitere, konkrete Details ergänzt werden, je nach Relevanz für Branche oder Unternehmen. Je mehr Vorwissen herrscht, umso konkreter lässt sich die Buyer oder User Persona erstellen und umso besser funktioniert diese als Leitwert für zukünftige Bemühungen in Vertrieb und Marketing.

Konkrete Folgen eines Persona-Workshops

Eine Buyer Persona zu erstellen, erfüllt keinen Selbstzweck. Die gesammelten Erkenntnisse eines Workshops und die konkret erarbeiteten Personas liefern Ansatzpunkte, die direkt in den Arbeitsalltag übernommen werden können. Einige Möglichkeiten sind:

1. Das bislang verwendete Kommunikationsmaterial wird angepasst. Bei der Neuformulierung und inhaltlichen Gestaltung dient die Persona als Grundlage für die inhaltliche Ansprache, das fachliche Niveau des Materials und mehr.

2. Das Vertriebsmaterial und die Vertriebswege werden neu überdacht. Mit einem konkreten Eindenken in eine Persona lässt sich ein besserer Zugang zum Kunden entwickeln, um diesen zur richtigen Zeit am richtigen Ort mit der richtigen Botschaft zu erreichen.

3. Eine neue Marketing-Kampagne (online oder offline) lässt sich exakt auf eine erarbeitete Persona ausrichten. Werden mehrere Personas erarbeitet, können diese jeweils für den Ansatz einer Kampagne genutzt werden, die abschließend betriebsintern miteinander verglichen werden.

Diese Ansatz lässt sich natürlich um andere Ziele und Strategien erweitern. Wenn Sie zum Personas entwickeln einen Workshop planen, können Sie diese direkt im Vorfeld formulieren. So lässt sich beispielsweise ausarbeiten, wie viele Personas zum Ende des Workshops hin bereitstehen sollen und wie detailliert diese je nach Einsatzzweck ausgestaltet wurden.

Unser Fazit zur Persona-Methode

Die Persona-Methode ist nicht nur ein wertvoller Ansatz, wenn erprobte Strategien in Marketing und Vertrieb nicht mehr funktionieren. Um dynamische und moderne Kampagnen umzusetzen, die den Vorlieben der Zielgruppe im digitalen Zeitalter genügen, liefert die Entwicklung von Personas wertvolle Impulse.

Mit „sam – sanders applied marketing“ vertrauen Sie auf einen erfahrenen Partner, wenn Sie für die Personas entwickeln einen Workshop abhalten möchten. Wir kümmern uns um Planung und Durchführung, stets an Ihren individuellen Vorgaben orientiert und auf Ihre kurz- und langfristigen Firmenziele ausgerichtet.