Vertriebsberatung

Warum Vertriebsberatung?

Sie haben ein Produkt mit super Features entwickelt, technisch hoch-innovativ und trotzdem läuft der Vertrieb nicht von selbst? Sie wünschen sich mehr Leads, die für den Vertrieb vorqualifiziert sind?

Sie haben ein CRM aber Teile der Vertriebsarbeit bleiben eine Black Box? Im Vertrieb werden viele „selbstgestrickte“ Präsentationen verwendet, satt des Materials aus dem Marketing. Der Innendienst muss viele kleine manuelle Anfrage abarbeiten, satt sich um die umsatzstarken Fälle zu kümmern?

Dann ist es Zeit über Vertriebsberatung zu sprechen.
Die Unternehmensberatung für den Vertrieb oder Online-Vertrieb ist bei vielen meiner Kunden ein aktuelles Thema. Ich selbst habe als Geschäftsführer viele Jahre im Vertrieb gearbeitet und viele Organisationen als Vertriebsberater, Marketingberater und im Online-Vertrieb begleitet. Mit unserer Unternehmensberatung bieten wir Ihnen die optimale Ausschöpfung Ihrer Vertriebspotenziale. Wir behandeln das Thema Vertrieb ganzheitlich und umfassend. Damit meine ich, die Verknüpfung von Marketing und Vertrieb in allen Kommunikationskanälen und internen Prozessen. Gemeinsam entwickeln wir für Sie eine Vertriebsstrategie und als Weiterentwicklung das vertriebsorientierte Marketing für Ihr Unternehmen. Man spricht aktuell auch gerne von einer Growth-Strategie, was die Verzahnung aller nötigen Maßnahmen für Ihr Wachstum in den Bereichen Innovation, Produkt, Vertrieb und Marketing beinhaltet.

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Vertrieb, Marketing und Wachstum, vielleicht fragen Sie sich, was denn nun?

Die Antwort ist einfach. Alles!

Viel zu lange sind aus meiner Sicht die Bereichssilos für sich betrachtet worden. In vielen erfolgreichen Unternehmen arbeiten die Teams aus Marketing und Vertrieb interdisziplinär zusammen, um mit Spaß und Erfolg das Wachstum (Growth) des Unternehmens nachhaltig voranzutreiben.

Lassen Sie uns den Vertrieb wieder das machen, was seine Kernaufgabe ist:
„Echtes“ kundenorientiertes „Verkaufen“ satt verzetteln bei vielen Routineaufgaben. Fokus auf den Verkauf. Im Online-Vertrieb genauso wie im persönlichen Kontakt.

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Wie gehen wir bei der Vertriebsberatung vor?

In den meisten Fällen haben Geschäftsführung und Vertriebsleitung ja schon eine Ahnung, wo der Schuh drücken könnte. Um herauszufinden, wo genau die Ansatzpunkte für die Optimierung bei der Vertriebsberatung bestehen, starten wir in der Regel mit einer Erhebung des Status Quo Ihrer Vertriebsorganisation.

Dazu führen wir Interviews mit der Geschäftsführung, den Führungskräften und den Vertriebsmitarbeiten (Außendienst und Innendienst), Customer Care und wenn möglich auch mit Ihren Kunden. Wir sprechen über Ihr aktuelles Vertriebs-Modell, sowie die Organisationsstruktur und Vertriebs-Prozesse. Was läuft über den Außendienst, was leistet der Online-Vertrieb. Haben Sie einen mehrstufigen B2B2C Vertrieb oder rein B2B oder B2C?
In allen Vertriebsstufen habe ich entsprechende Erfahrung aus Kundenprojekten, die bereits bei den Fragestellungen mit einfließt. Auch Punkte wie Inbound oder Outbound, Analog vs. Digital, Buyer-Personas, die CRM-Landschaft und Nutzung, die Verknüpfung Marketing Technik, oder Automatisierung von Prozessen sind wichtige Themen bei der Erstellung des Status Quo.

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Wie wird Ihre Vertriebsstrategie entwickelt?

Basierend auf Ihren Unternehmens- und Wachstumszielen, beginnen wir mit der Erstellung der geeigneten Wachstumsstrategie auf Basis des vorliegenden Status Quo.
Gemeinsam mit Ihrem Führungsteam entwickeln wir z.B. in Workshops ein Zielbild für Vertrieb und Marketing. Mit diesem Zielbild können die messbaren Ziele abgeleitet werden. Für den gemeinsamen Erfolg werden die Wachstumsziele mit geeigneten Formaten in den Teams kommuniziert und mit Methoden wie z.B. OKR verankert.

Die von uns im Rahmen der Vertriebsberatung ausgearbeitete Growth-Strategie legt konkrete Maßnahmen fest, die von Ihrem Team kurz-, mittel- und langfristig umgesetzt werden kann.

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Wie können konkrete Maßnahmen in der Growth-Strategie aussehen?

Die konkreten Maßnahmen, die ich bei meiner Unternehmensberatung für Vertrieb und Online-Vertrieb im Rahmen der Strategie empfehle, sind sehr individuell auf die Kunden zugeschnitten. Ich möchte hier gerne einige exemplarisch beschreiben.

Kundennutzen und Vertriebs-Argumentation

Bei unseren Vertriebs-Beratungen stellen wir oft fest, dass die Vertriebsmitarbeiter, die im Außendienst unterwegs sind, den Nutzen des Produktes oder Dienstleistung zwar gut kennen, dieser aber aus nicht des Sicht-Kunden dargestellt und kommuniziert wird.

Eine Maßnahme, die daraus resultiert, ist z.B. die Formulierung eines konkreten Kundennutzen für ein Produktes oder eine Dienstleistung aus Sicht der Buyer-Persona. Dieser wird dann textlich ausgearbeitet und in eine, für den Kunden schlüssige, grafisch unterstütze Argumentation überführt. Diese Story-Line wird dann in Vertriebspräsentationen und -Materialien verwendet.

Daraus lässt sich als weitere Maßnahme ein Vertriebsbaukasten (PowerPoint, Broschüren, App, etc.) entwickeln, der verschiedene Gesprächssituationen im Vertriebsprozess aufgreift und so flexibel und modular eingesetzt werden kann. Als Ergebnis bekommen Sie das komplette Vertriebsmaterial im Einklang mit Corporate Design, Kundennutzen, Positionierung und Anforderungen der Vertriebsmitarbeiter – für Ihr Wachstum. Von der Website, über die Sales Präsentation, bis zum Musterkatalog und Bestellportal.

Online-Vertrieb vs. Klassischer Vertrieb

Ein Dauerthema bei meiner Unternehmensberatung im Vertrieb und Marketing ist die Diskussion ob rein der Online-Vertrieb zur Leadgenerierung eine Zukunft hat oder die klassischen Kanäle wie der Außendienst und die Messeteilnahme weiterhin ihre Berechtigung haben.

Ein sensibles Thema, welches zeigt, wie eng Marketing und Vertrieb in einer kundenzentrierten, digitalen Welt miteinander verwoben sind. Die Antwort hängt stark vom jeweiligen Unternehmen, der Marke, dem Produkt und dem Vertriebsweg ab.
Und von Ihrem Kunden und was dieser für Erwartungen und Bedürfnisse hat. In der Pandemie waren viele Kunden gezwungen, Messekonzepte neu zu denken, sich in virtuelle Showrooms zu begeben und den Vertrieb in die Online-Welt zu bringen. Das hat funktioniert. Online und eCommerce haben in der Pandemie-Zeit geboomt und das hat sich nicht geändert. In meinen Beratungsprojekten haben wir dieser Entwicklung ebenfalls Rechnung getragen. Messekonzepte wurden zu Roadshow und Showrooms umgeformt, so dass die Module aus den einzelnen (abgesagten Messen) weiterhin gut einsetzbar sind.
Es lässt sich feststellen, dass die digitale Vertriebsstrategie und damit auch unsere Online-Vertriebsberatung deutlich zugenommen hat.

Was können wir im B2B2C Vertrieb digitalisieren, wie schaffen wir Plattformen für unsere Händler und B2B Kunden? Mit welcher Kampagnen-Mechanik und welchen Botschaften erreichen wir unsere B2C- und B2B-Kunden, um mehr Leads zu bekommen? Wie bekommen wir diese Leads vor-qualifiziert für den Vertrieb ins CRM. Welche Rolle spielen an welcher Stelle Marketing und Vertrieb? Diese Fragen stehen für die Kunden ganz oben auf der Liste, um die Möglichkeiten des digitalen Online-Vertriebes auszuschöpfen und zu optimieren.

Inbound vs. Outbound Vertrieb

Mit der Digitalisierung Ihres Vertriebsmodelles, geht auch die Umstellung Ihres auf Inbound-Marketing und Inbound-Vertrieb einher. Der Digitale-Kunde (unsere Buyer-Persona) sucht online nach Lösungen für seine Probleme und Bedürfnisse. Wir nehmen also gemeinsam in Vertrieb und Marketing die Sicht unseren Kunden ein (Kundenzentrierung) und bieten dem Kunden Lösungen für sein Problem an. Wir lernen Ihn auf seiner Customer journey zu begleiten. Genau zu dem Zeitpunkt, in dem Medium, mit der Botschaft, die er gerade erwartet. Ein Teil dieser Lösung ist weiterhin unser Produkt (oder Dienstleistung) aber die Sichtweise und die Art der Kommunikation ändern sich komplett.

Wo stehen Sie bei Sales-Tech und Marketing-Tech?

Digitalisierter Vertrieb bringt uns schnell zu der Frage: Wenn wir in Vertrieb und Marketing digitalisieren und automatisieren wollen, was brauchen wir für Digitales-Marketing und Online-Vertrieb für Technologien, um unsere Wachstumsstrategie zu unterstützen?
Der Übergang ist mittlerweile fließend, viele Hersteller wie Salesforce, Hubspot oder Zoho bieten Produkte aus beiden Disziplinen an.

Wichtige Erfolgsfaktoren für den Einsatz und das Zusammenspiel der benötigten Technologie sind aus meiner Erfahrung eine Ausrichtung an der Vertriebs- und Marketingstrategie, sowie eine ausführliche Beschreibung der Anwendungsszenarien z.B. in User Stories. Sehr wichtig ist bei dieser Maßnahme – der Einführung, bzw. Weiterentwicklung dieser Systeme – auch, das Team frühzeitig zu involvieren und die Prozesse in Marketing und Vertrieb anzupassen.

Soweit ein kleiner Einblick in mögliche Strategiemaßnahmen, die ich mit meiner Unternehmensberatung vom Konzept bis zur Implementierung begleite.

Natürlich bieten wir diese Leistungen auch remote als Online-Vertriebsberatung an, oder wir beraten Sie persönlich.

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