Dieser Satz fällt immer wieder in Gesprächen mit Entscheidern. Da wurde eine Digitalstrategie erarbeitet. Da wurde ein externer Partner geholt. Da wurde ein internes Kick-off veranstaltet – mit Energie, Post-its und klaren Absichten.
Und trotzdem: Sechs Monate später ist nichts verändert. Die Teams arbeiten wie vorher. Der Effekt bleibt aus.
In diesem Beitrag geht es um genau das:
- Warum gute Strategien im Alltag oft keine Wirkung entfalten.
- Welche typischen Hürden es gibt – intern wie extern.
- Und was Entscheider tun können, um den Unterschied zu machen: von Konzept zu Umsetzung.
Inhaltsverzeichnis
Beratung ist wichtig – reicht aber nicht
Zuerst das Wichtigste:
Ich bin nicht gegen Beratung. Ganz im Gegenteil. Gute Beratung schafft Perspektive, liefert Struktur und kann enorm wertvoll sein.
Das Problem ist nicht die Beratung – sondern was danach (nicht) passiert.
In vielen Projekten endet die Beratung mit einem Foliensatz, einem Konzept oder einem „Zielbild 2030“. Alles oft gut durchdacht. Aber dann übernimmt der Alltag. Oder niemand weiß, wer jetzt was tut. Oder das Team hat keine Zeit, die Idee zu operationalisieren.
PowerPoint macht keinen Umsatz. Umsetzung schon. Was fehlt, ist der Anschluss: Vom Denken ins Tun.
Warum Umsetzung im Mittelstand besonders herausfordernd ist
Viele Mittelständler sind pragmatisch, schnell, anpackend – das ist ihre Stärke. Aber gerade das macht die Umsetzung strategischer Projekte oft schwer:
- Flache Hierarchien: Niemand ist offiziell für Umsetzung verantwortlich
- Volle Kalender: Teams sind operativ gebunden – nicht frei für Veränderung
- Fokus auf Ergebnis – nicht Prozess: Man will „dass es läuft“ – weiß aber nicht, wie man es aufbaut
- Beratungsmüdigkeit: Viele haben schon schlechte Erfahrungen mit Konzeptberatung gemacht
Dazu kommt: Veränderung braucht Führung. Und Führung braucht den Mut, auch unbequeme Fragen zu stellen – und konkret zu werden.
Drei typische Umsetzungshürden
In einem meiner „Zwischenrufe aus dem Maschinenraum“ auf LinkedIn habe ich drei Muster beschrieben, die mir in Projekten immer wieder begegnen – vor allem im Mittelstand. Sie zeigen, wo Strategien scheitern, obwohl der Wille zur Veränderung da ist: Hier sind sie – leicht ergänzt und auf den Punkt gebracht:
- Dienstleister-Setups sind oft überholt.
Viele Unternehmen zahlen für externe Unterstützung – übernehmen aber längst die Hälfte selbst. Workshops vorbereiten, Inhalte anpassen, Tools einrichten: Der Aufwand liegt beim Kunden, nicht beim Dienstleister. Trotzdem läuft das Setup weiter – ohne echte Wirkung. - KI ist Thema – aber nicht verankert.
Fast alle Unternehmen testen inzwischen KI – meist in Form von CoPilot, ChatGPT oder einfachen Automatisierungen. Aber kaum jemand hat diese Tools wirklich integriert: Kein Bezug zu Kundendaten, kein Abgleich mit Buyer Personas, keine Prozesse dahinter. - Automatisierung bleibt Wunsch statt Workflow.
Die Idee ist da: „Wir müssten mal automatisieren …“ Aber der Alltag holt die Teams ein – und niemand baut den Ablauf wirklich auf. Dabei könnten einfache Prozesse wie „Angebot → CRM → Projektstart“ viel Zeit und Fehler sparen.
Mein Fazit daraus:
Es liegt selten an der Idee – aber oft an der Übersetzung in den Alltag.
Was machen erfolgreiche Umsetzer anders?
In Projekten, die wirklich Wirkung erzeugen, sehen wir immer wieder ähnliche Muster – und sie haben wenig mit „großer Transformation“ zu tun, sondern mit Klarheit, Fokus und Konsequenz:
1. Umsetzung beginnt im Workshop – nicht danach.
Erfolgreiche Projekte verlieren keine Zeit mit langen Roadmaps, sondern setzen direkt einen Fuß auf den Boden.
Das heißt konkret:
- Aufgaben werden schon im Workshop verteilt,
- erste Umsetzungstermine werden fixiert,
- die nächsten Schritte werden für alle verständlich kommuniziert.
Nicht „wir nehmen das mal mit“ – sondern: „Das passiert bis nächste Woche – und das sind die Verantwortlichen.“
2. Verantwortung ist klar verteilt.
Strategien verpuffen, wenn sie niemandem gehören. Erfolgreiche Umsetzer wissen das – und sorgen dafür, dass nicht nur Themen, sondern auch Personen verantwortlich sind.
Fast jedes Team hat ihn oder sie:
Den Umsetzer. Die Person, die dranbleibt. Die auch mal die extra Meile geht.
Die Kunst ist, diesen Menschen zu identifizieren, ihm Vertrauen zu geben – und ihn auch sichtbar zu machen: „Für diesen Teil bist du unsere operative Instanz.“ Wenn das intern klar ist, läuft nichts mehr ins Leere – und auch die anderen wissen, wen sie bei Fragen oder Blockaden ansprechen können.
3. Beratung wird zum Umsetzungshebel – nicht zur PowerPoint-Schleife.
Externe Partner machen nicht nur Workshops oder Analysen. Sie sitzen mit im Team. Sie bleiben dran. Sie lassen nicht los.
Und: Sie packen mit an.
Wenn im Rahmen einer Vertriebsstrategie Content Marketing Teil des Plans ist – dann wartet der Berater nicht darauf, dass sich der interne Engpass von allein löst. Er schreibt selbst die ersten Beiträge, stimmt sie ab, veröffentlicht – und sorgt parallel dafür, dass das Team bald selbst übernehmen kann.
Umsetzungsberatung heißt: Vormachen. Mitmachen. Abgeben.
Und vor allem: Zeigen, dass es machbar ist – wenn man einfach anfängt.
4. Schnelle Ergebnisse statt langer Pläne.
Perfektion ist der größte Feind von Fortschritt. Gute Projekte setzen auf den ersten kleinen Erfolg – nicht auf die perfekte Architektur.
Das bedeutet:
- Gleich anfangen – auch mit einem unperfekten Prozess.
- Ergebnisse sichtbar machen – auch wenn sie nur ein Schritt von zehn sind.
- Motivation erzeugen – nicht durch Zielbilder, sondern durch echte Bewegung.
Wenn das Team merkt: „Hey – da tut sich was!“, dann entsteht Energie. Dann rudern plötzlich alle mit. Dann kommen auch wieder Ideen, Spaß – und Bereitschaft zur nächsten Hürde.
Diese vier Muster sehen wir immer dann, wenn Umsetzung im Alltag wirklich gelingt. Und wer auf Entscheiderebene mehr Wirkung will, sollte sich fünf ganz konkrete Fragen stellen
5 Fragen – 5 konkrete Tipps für Entscheider, die mehr Umsetzung wollen
Wenn Sie Verantwortung tragen und das Gefühl kennen, dass Projekte oder Strategien zu oft im Sand verlaufen – dann helfen diese fünf Fragen und ihre konkreten Hebel, um genau das zu ändern:
1. Wer ist bei uns für die Umsetzung konkret verantwortlich – namentlich?
Niemand? Oder bleibt es am Ende an Ihnen selbst hängen?
Benennen Sie von Anfang an eine kompetente Umsetzungsverantwortung – nicht nur ein Thema.
Denn:
Kein Projekt setzt sich durch, wenn es niemandem gehört.
Teams brauchen eine konkrete Ansprechperson, damit Umsetzung überhaupt stattfinden kann – inhaltlich und kulturell.
In fast jedem Unternehmen gibt es diese Person:
Jemand, der mitzieht, dranbleibt, die Ärmel hochkrempelt.
Die Frage ist nur: Haben Sie sie sichtbar gemacht – und mit echter Verantwortung ausgestattet?
2. Wann war der letzte Quick Win aus einem strategischen Projekt sichtbar?
Sie wissen es nicht mehr? Aber Sie wissen, dass der Meilenstein verfehlt wurde?
Dann fehlt der operative Anker.
Machen Sie jede Strategie greifbar – mit kleinen, erreichbaren Zwischenzielen.
Statt nur auf das große Ziel zu schauen:
- Was ist der erste kleine Schritt?
- Wer setzt ihn um?
- Bis wann?
Und danach: Messen Sie nicht nur KPIs, sondern dokumentieren Sie sichtbare Umsetzung: „Was wurde verändert – im Tool, im Prozess, im Verhalten?“ Das schafft Zugkraft, Motivation und Anschlussfähigkeit.
3. Hängt unser Dienstleister-Setup noch mit unserer Realität zusammen?
Sie haben einen externen Berater beauftragt – aber es bewegt sich nichts?
Dann stimmt die Verbindung zwischen Beratung und Doing nicht mehr.
Beratung darf nicht im Konzept enden. Workshops müssen zu Aufgaben führen. Externe sollten nichts liefern, was intern nicht verarbeitet werden kann.
PowerPoint-Folien sind geduldig – aber was zählt, ist das, was danach passiert. Fragen Sie sich ehrlich: Hilft unser Partner dabei, Umsetzung zu ermöglichen – oder steht er daneben und kommentiert?
4. Probieren wir KI – oder verankern wir sie wirklich?
Viele haben inzwischen einen CoPilot, GPT oder ein KI-Modul im Einsatz. Aber: Nur wenige wissen, wie sie damit echten Mehrwert erzeugen.
Oft fehlen:
- echte Datenanbindung (z. B. CRM, Prozesse, Buyer Personas)
- klare Use Cases („Was bringt es unserem Vertrieb konkret? Wie viel Zeit können wir damit jede Woche sparen, in der wir dann echten Vertrieb machen können?“)
- intern Verantwortliche, die den Einsatz begleiten
KI funktioniert nicht durch Ausprobieren allein. Sie braucht Kontext, Fokus – und klare Anwendungsfälle, die im Alltag verankert sind. Starten Sie mit einem echten Problem – nicht mit dem Tool.
5. Wollen wir Automatisierung – oder bauen wir sie auch wirklich?
„Das klingt spannend“ – sagen viele, wenn es um Automatisierung geht. Aber im Alltag fehlt oft Zeit, Klarheit oder Mut, wirklich anzufangen. Dabei könnten einfache Abläufe (z. B. „Angebot → CRM → Projektmanagement“) sofort entlasten.
Tipp: Beginnen Sie nicht mit KI-Träumen – sondern automatisieren Sie zuerst das, was heute schon wehtut:
- Das Excel-Sheet, das jede Woche 3 Stunden frisst.
- Die E-Mail-Kette, die immer wieder gleich aussieht.
- Den Angebotsprozess, der durch fünf Hände geht.
Denn sobald das Team merkt: „Das läuft jetzt von selbst“ – kommt Energie zurück.
Fazit: Umsetzung ist kein Zufall – sondern Führungsaufgabe
Strategien scheitern nicht, weil sie schlecht sind. Sie scheitern, weil niemand den ersten konkreten Schritt geht.
In vielen Unternehmen ist längst klar, wohin man will – aber nicht, wer beginnt, wie der Alltag angepasst wird oder was getan wird, wenn es unbequem wird.
Umsetzung beginnt dort, wo Strategie konkret wird. In Prozessen. In Verantwortungen. In Routinen.
Und genau hier braucht es Führung. Nicht in Form von Kontrolle – sondern in Form von Klarheit und Ermöglichung:
- Wer ist der Taktgeber?
- Was muss weg, damit Umsetzung Platz hat?
- Welcher externe Partner bleibt nicht auf der Metaebene – sondern hilft, ins Handeln zu kommen?
„Strategien brauchen keine neuen Ideen – sie brauchen Bewegung.“ Und die beginnt nicht im Kalender, nicht im nächsten Jour fixe, nicht im Reporting. Sondern im Mut, zu entscheiden: Das machen wir jetzt.
Wenn Sie merken, dass in Ihrem Unternehmen viel gedacht – aber wenig umgesetzt wird, dann lohnt es sich, genau hier anzusetzen.
Denn Umsetzung ist kein Zusatz zur Strategie.
Sie ist der Beweis, dass Sie es ernst meinen.
Nächster Schritt – wenn Sie wollen
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